1、理解信息差业务已经过去。需要更注重经验判断，回答的问题需要体现网络信息无法获取的方案和结论可能性分析

2、

劳动力红利，退休浪潮，

人数的增长会出乎我们的想像

一、团队介绍、个人介绍；

二、产品大赛、律师论坛、青年律师成长沙龙、和律协、结构合作的课程、80后律协主任论坛、90后合伙人论坛；

三、中国律师人数的变化，高速增长期。不同规模律所的变化，10人以下仍是主流，规模化是主流，增长很快。10人至50人的减少。年龄占比变化。

四、从业者大幅度增加；新的供给出现；行业处于老中青共存传承阶段；互联网发展\信息差越来越少；

五、法律服务公司和咨询公司在抢市场；

六、青年律师的利用是个大市场，性价比高；谁消化青年律师消化的越好，谁更有市场；

七、未来的市场要抓住供给侧；

八、老律师处于退休浪潮，面临传承问题；如何传承、合作；

九、信息差的业务越来越少；百度律师不专业了；经验性律师有市场；

十、行业更受重视、监管；市场更加有序/更有机会；评价体系更加多元；经济形势与国际形势；

十一、各种律所各种规模化发展/市场下沉；小所分裂，腰部所力量减缩；律所经营投资从传统到创新；律所组织形态从单一到多元；各种合并联合联盟的抱团；市场化、数字化、品牌化；

十二、

一、如何撬动社会资源和机会；

流量>转化 >成交服务/复购转介绍

精益获客：定位 产品 市场 运营 内容 渠道 活动 跟进 转化 复购

精益获客的本质就是不断筛选客户，主动寻找客户，通过不同动作，扩大流量，提高转化率

客户是谁（定位）、客户要什么（需求）、客户在哪里（获客）、客户为什么选择我（转化）

市场创新的第一步就是结合自身能力和资源，选择客户群体进行市场定位

选择核心客户群体（30%创收），提供核心价值

个人：家事 人损 刑事

企业：规模 行业 地域

非标、中高客单价、信任和能力要求高

标准、宗地客单价、信任和业务能力一般

非标和标准都有、行业属性强、中高客单价、信任和服务要求高

客户群体不同，定位就不同，人设不同

传播平台与投入资源就不同

线上线下，私域公域，产生的几何效果不同

选择

我的客户在哪里

分清你的潜客、资源、渠道，才能真正高效利用，长期获客

渠道：大连客户聚集，有持续可能条件推荐客户。XXX协会、XXX商会、律师协会

资源：有一定影响力，偶发性推荐客户。电力公司老总、学校校长

潜客：符合客户画像，但未成交的客户。XXX公司、XXX单位

潜客<资源<渠道

C端线上/公寓流量

家理律师事务所--转账婚姻家事法律服务的律师事务所

B端线下/私域流量：行业协会、商会、企业培训机构、财务会计公司、咨询策划、广告公司、产业园、管委会、XXX联合会、律所、律协、同行

旷真律师事务所--大事记

获客（接触）是第三层的筛选

每一个案件背后，我们真正管理的是每一位客户

客户为什么选择我？

做猎手，更要做农夫；会抓鱼，也要会养鱼

如何做转化：建立联系、客户分层、客户画像、跟进转化

渠道、内容、活动（讲课）、社交都是建立联系的路径

客户分层，判断客户的意向、预算和急迫性

客户信息表：客户画像

用不同的节奏和行为，持续不断的影响与跟进

行为跟进的管理：1、跟进的时间、2、跟进的方式、3、跟进的内容、4、跟进的结果、5、下次跟进的时间与内容

创新不是一蹴而就的选择某个化，而是结合自己的资源和能力，一点点一步步的努力和尝试，找到和创造适合自己的模式和方法

律师行之有效的渠道链接与案源开拓

WHERE客户在哪里？主动链接到客户

主动想，客户出现的场景在哪里

主动找，找到客户聚集的线上（线下）渠道

分析你的潜客、资源、渠道才能真正获客

大多数律师只看到了业务，但忽略了业务出现的渠道

律师解决流量问题最好的方案是利用渠道

渠道/活动获客三步实操

选择渠道：渠道定义 自身定位 渠道判断 选择渠道

链接渠道：确定需求 设计方案 寻找KP 建立联系

分层获客：规划活动 设计价值 推广邀约 满足体验

第一步选择渠道 结合自身定位和市场，选择渠道

我们将广义的渠道定义为客户相对集中的平台或特定网络，同时，该平台或特定网络对客户有一定凝聚力或影响力。按照有没有使用网络媒介，可以分为线下和线上两种。

法也律师事务所--利用美团点评

什么是高质量的渠道：有组织能力 有组织架构 有奖惩能力

餐饮老板内参--耿小武律师

第二步，链接渠道 确定渠道方需求，寻找KP 链接渠道

渠道获客，首先要考虑渠道要什么，然后是律师能给渠道带来什么

找到客户集中的线下线上组织

如何链接渠道？选择渠道>寻找KP>确定需求>用好方案/工具，组织活动

找到关键决策人

1、发展头部客户，2、资源链接，3、自建网络

对渠道输出内容和价值  工具

有价值的合作方案

有说服力其他合作案例、知识模板/指南

长期影响的知识内容/行业研究报告 报告

专业行业或者文集专业出版物

流量产品/智能工具系统

第三步，分层获客 组织活动 获取线索 建立客户联系

与渠道最好的联系就是活动

为什么要组织活动

没有人一上来就能付钱

登门槛效应 是美国社会心理学家弗里德曼与福雷瑟于1966年在现场实验中提出的，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

有些业务不赚钱，主要是交个朋友

组织活动解决获客、推动、转化，律师主要活动是讲课

活动（讲课）是律师最高效的一对多的转化路径

难题1：邀请不到人，邀请不到关键人

难题2、很辛苦准备课件，客户反馈一般

难题3：客户都夸很专业，没然后了

如何组织活动：规划 设计 邀约 执行

略略......

第四步、满足客户体验

1、设计课程内容（讲什么）

通过需求和热点研发课程

要求是什么客户、什么行业、关系什么？

2、讲师价值（谁来讲）

讲师说明，证明为什么能讲这个课

讲师的案例，证明实力，有效果有差异，让人觉得讲师很厉害

3、设计活动价值

客户来的价值--物（知识、服务），给予知识或实物福利

人--客户在意的人，邀请该地行业专家作为嘉宾出席

4、设计活动宣传物料

设计活动海报，一定要符合客户审美

设计邀请话术，突出活动价值，客户缺什么，能给客户带来什么？

能不能做到无论是谁讲，客户一看都会去了值

四个问题：

心态：每一次活动都应该尽全力和全部资源对待

动作：一定要变被动为主动，想尽办法实现活动目标

价值：活动或课程如何设计出价值，想象一下你会参加什么活动

目的：活动的目标是什么？

没有渠道是懒，转化不了是笨

律师行业从业者大幅度增加，法律服务市场新的供给出现，律师垄断被打破，互联网发展致信息差越来越少。

律师开始面临大面积的退休浪潮，律师就会面临市场的传承，以及市场被重新瓜分的问题。

律所经营投资从传统到创新，律师组织形态从单一到多元，各种合并联合联盟的抱团、市场化、数字化、品牌化。

法律服务的客户转化与客户管理

创收的提高要么是流量的增加，要么是转化的提高

盯紧流量--降低自己的获客成本

关注转化率--降低客户决策成本

销售就是关注如何提高转化

第一步 建立联系

渠道、内容、活动（讲课）、社交都是建立联系的路径

见了客户不知道说什么

满腔激情和专业，换来客户的不需要或是现在不需要

明明是好律师，就是打动不了客户

科学的转化流程

服务的本质是获取客户信任

沟通是建立信任的过程

流程是建立信任的关键

科学的流程是转化成功的密码

如何实现转化：建立联系-客户画像-客户跟进、介绍、报价与异议解决

流程的重要性

1、正确的作业顺序：指引律师的沟通进程持续往前推进

2、保持沟通目的性，时刻纠偏：让律师在沟通中掌握主动权，不被客户牵着鼻子走

3、自检工具：独居自己说废话的机会，在有限的时间里，做最有效的沟通

转化的第一步是客户画像，画像由背景、需求、分级组成

老太太买李子：了解背景、挖掘需求、创造需求、满足需求

如何了解需求：查出来，问出来，聊出来

了解背景：1、一切跟你潜在客户有关的信息，都是背景；当然，你需要掌握对你成交有帮助的；2、背景哪里来？查出来、问出来和聊出来；3、背景是需求的根源，没有背景，就不可能有真实需求。

兴趣的三个层次：兴趣点--让客户产生兴趣，产生选择意愿；痛点--找到客户的具体法律问题和需求；提升点（创造需要）--站在发展的角度，客户对于你的服务有更深、更强的期待/欲望

旷真建材官网--先服务后收费

1、律师理解客户，从理解客户的需求开始；

2、客户没有需求，转化是不存在的；

3、需求是成交之本，是成功缔结的关键；

4、同样法律服务，不同客户需求是不同的；

5、不了解需求，就不要报价。

对客户进行分级，判断客户的意向、预算和急迫性

A类客户：有预算有意向，急迫度高（是第一KP）

B类客户：有预算无意向，急迫度一般（是第二KP）

C类客户：有预算无意向，（非第一第二KP）

D类客户：无预算或其他情况，归为D类

对客户画像，整合所有客户相关信息，背景、需求、分级

客户信息表

第三步，对客户跟进管理和服务管理

针对不同层级的客户进行可以进行不停节奏的循环跟进

A类客户：当天或次日跟进，1-3天为单位进行循环跟进

B类客户：周为单位进行循环跟进

C类客户：半个月为单位进行循环跟进

D类客户：长期影响

行为跟进管理：1、跟进的时间，2、跟进的方式，3、跟进的内容，4、跟进的结果，5、下次跟进的时间与内容

跟进情况记录表

第四步，介绍、报价、异议解决与客户管理

介绍：客户愿意听律师回答和介绍，但是听完无动于衷，我们专业和服务真的很好，但你的客户“不识货”，客户一直持续在考虑，一直在犹豫

FBA法则

F（faeature）:产品本身具备的属性

A（advantage）：产品本身蕴含的优点

B（benefit）：产品本身给客户的利益

猫和鱼的故事

只会说好的律师绝对不会成为大律师，客户不会为法律服务的“好”而买单，只会为法律服务的“好”带来的“利益”买单！

报价：

律师谈案报价后，迟迟没有下文

报价后感觉客户有意愿，但始终在考虑，没有一个准信儿

咨询回答的很好，不好意思跟客户开口要钱

面谈（有迂回）--方案（客制化）--报价（有选择）

法律服务绝少呦线上成交，即使线上引流，一定线下约见，没有面谈，不要报价

做一个客户看得懂的方案，先直击痛点，再谈解决思路

有选择的报价：初级版、进阶版、高级版

价格永远是在最后阶段才被讨论的：无需求不保价，无介绍服务不报价；让客户充分了解你和你的能力，再报价；法律服务价格出现的越早越不容易成交；报价先要了解客户的背景和预算

异议处理：

异议客户就是客户端反对意见和疑问

提出异议的客户是有意向客户，服务成交的必经之路--异议

异议是个十字路口，一条通往成交，一条通往辩论赛，一条通往虚假异议的坑

异议处理五部曲（LICPA）：

倾听（L）：认证听取客户的异议

认同（I）：对客户表示理解和认同

澄清（C）：弄明白客户的问题和需求

陈述（P）：提供你的解决方案

要求（A）：鼓励客户采取积极的行动

解决深层异议的工具--成功案例

淡化异议：深层异议无法完全解决，只有通过给信心不断淡化客户的异议

建立信任：通过成功案例让客户更加信任你

借案例鼓励客户：鼓励客户，让客户明白当前处境很正常并且告诉他如何改变处境

要收集和总结案例  从律所那里整合来

分清楚真实异议和虚假异议

开场就出现的异议都是诱惑

所有的真实异议，都可以用服务去解决

所以，没有真正介绍过你的服务，不要解决异议

客户管理目的：客户是律师团队最重要的资产，赢得客户即在法律服务市场获得了优势和先机，拥有稳定持续的客户也是律师团队创收的保障。

客户管理的职责和分工：

团队负责人：1、颁布及督促团队客户管理机制落地与沟通；2、潜客关键时刻核心跟进；3、客户关键人物维护；

运营主管：1、统筹与协调团队所有客户档案信息整理；2、潜在客户跟进；3、团队客户维护；4、与团队律师间关于客户部分工作的协调。

运营专员、1、收集和梳理团队客户基础信息，定制完善客户信息表。

业务律师：1、协助运营主管整理及更新客户信息；2、指定客户拜访计划并定期拜访客户；3、服务客户业务层面服务与对接；团队的客户接待、日程安排、文件整理等；4、日常客户服务群答疑回复，拜访客户记录与整理。

客户管理 阶段分工

签约：重要客户由团队负责人负责签约，其他由主办律师负责签约；

接待：客户由团队助理安排具体接待事宜，重要客户由团队负责人出面参与接待，其他由主办律师负责出面参与接待

业务办理：重要客户由团队负责人做关键办案节点汇报，其他客户由相应主办律师负责，律师助理协助配合

回访：除特殊重要客户需要负责人或主办律师负责，电话回访均由律师助理进行回访，线下拜访由主办律师牵头负责拜访

服务结束：由团队负责人在服务期最后一个月内提交年度工作汇报

每一个案件背后，我们真正管理的是每一位客户

传统律师成长模式

一、口碑式成长

案件由小及大

社会关系由近及远

口碑被动扩散。

二、形象成长

衣装穿着，说话谈吐、形象人设；

地理位置、办公环境与客户体验

朋友圈经营，交通方式.......

三、资源成长

社会地位：社会兼职、头衔和荣誉称号、人大代表、政协委员等

平台：协会、商会、校友会、同乡会等

知名度：参加活动、电台、电视台等......

被动响应：获客方式雷同

路径依赖：竞争手段单一

看天吃饭：无品牌无差异

营与销

营是运营，解决流量

销是销售，解决转化

成交=运营+销售

很多律师都是销售高手，但不是营销高手。

做猎手，更要做农夫

会抓鱼，也要会养鱼

销售是抓鱼，运营是养鱼

能直接抓的鱼不多时候，就要学会养。

创收的提高么是要么是流量增加，要么是转化提高

营销是一个动作

体系化营销

登门槛效应是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知商店不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

运营，接触，信任

直播、评测：引流客户

爆款：维持客户

利润款：增长收入

内容，用户，活动，产品运营，新媒体，SEO，广告，电商，社群，微信，微薄，知乎，抖音

策划，内容，文案，传播

律师团队精益获客模型

影响力：轻度，听过你的人、公号、文章、视频传播，直播观众。

建立联，中度，建立付过少量费用

付费转化，重度，购买产品实现利润

产品：资质，内容，活动，渠道

C端线上/公域流量：社交软件（微薄、微信、抖音）、地方媒体、垂直平台（华律等）、搜素平台（百度等）美团点评，淘宝，头条，知乎，快手，自媒体，线上社群、地方论坛网站、官网。

B端线下/私域流量：

行业协会、商会、企业培训机构、财务会计公司、咨询策划、广告公司、产业园、管委会、某某联合会、律所、律协、同行

创新

内容输出

团队动态：主任专栏、大咖专栏，客户签约、