KYC

了解委托目的、心理需求，以及希望达成的目标

从理解事情的深度

1.职业

企业家--股权，更容易接受新的知识，更加自信

2.性别

谁做主？

企业家--

企业家太太--行动力强、有规划，考虑安全、有保障，

3.年龄

>65岁，有传有承

45岁，有经历过车祸、大病

疫情的发生，可能也会有预案

4.婚姻状况

观察家族情况，一子女还是多子女？

初婚--财产简单，不是说一不二的人，不考虑做

5.国籍及家庭成员身份

教育、养老基金，子女在海外定居生活。中国的外汇管理挺严。一家企业业绩做相应剥离，做股改，在香港上市。上市公司做境外家族信托的股权信托的安排，境内的主体企业在香港上市，我们是用境内的业绩到香港上市的支持，合法的把境内的业绩合并报表到境外的主体里，我们拿 的是境外的股票。如果去二级市场出售的话，我们会获得将来移民、定居生活、教育 、养老合法的外汇及美元资产。

KYC表格

签署保密协议--私密，能否一人完成要去权衡。遗产税、房产的风险

给客户评判是否是重大且紧急：

02 企业家财富风险3D图

初创-

发展-私募股权

腰部-引入投资人、对堵、融资、是否家庭债务

要不要上市？去香港上还是去美国上？要不要在顶部做家族信托的安排？不规范的会给股东带来灾难？

俏江南-稀释后变小股东、对堵，最后出局。非上市公司允许出资、股权、分红比例不一致。刘强东的京东（AB股）、马云的阿里巴巴（合伙人制度），多轮融资后，保留控制权。

政商关系

涉外法律关系

影响财富变更--要提防“四种人”

• 终身寿险和年金险
• 特有的架构和法律关系成为财富传承的重要工具
• 保险人——投保人——被保险人——受益人
• 投保人-成立保险关系，可指定受益人，现价的持有人，随时退保。
• 被保险人不可能是受益人
• 受益人法律不规定需要与被保险人有法律关系，但保险公司约定需要有法律关系~
• 投保人与被保险人需要有投保利益~
•   夫妻共有财产投保-退保分配，折价补偿，若受益人为双方子女则不分，视为赠与，不做夫妻共同财产分割
•  
•  

01 家族财富管理领域发展趋势

现在更侧重家族财富保障和传承

财富多样需求需要综合服务机构

四大资本：

1、金融资本

有形资本，解决所有权问题

2、人力资本

家族二代有没有人来接班，三代、四代的控制，人才培养计划

李嘉诚家族的人力资本就很丰厚

3、社会资本

外部环境，社会声望，跟整个舆论的关系

4、精神资本

家风家训、家族治理、家族仪式、家族事务

财富管理律师如果能从精神层面角度来讲，年长的创一代很喜欢。

希望传承的资本是正向的，客户比律师想得更长远。

招行和贝恩公司《2019私人财富报告》

家族财富保障与传承

家族资产长期投资理财

家族企业投资服务

家族税务策划及法律咨询

企业的四大资本，金融资本、人力资本、社会资本、精神资本

隔靴搔痒，雾里看花

企业家家族顶层设计，一般是家族办公室来做

专业、中立、信任

有形财富的传和承

梳理家族法律关系：婚姻、继承、经营管理、企业、对外合伙人、股东债权人、政商关系

家族财富管理中的必要角色

家族办公室；税务团队；资产配置专家

一、

（一）家族财富传承三个维度及治理机制

1、非经营性财富--财富管理及传承机制

2、经营性产业财富--企业治理及传承机制

3、家族精神--家族治理及传承机制

（二）有形财富传承的六个考虑要素

1、层级框架

2、法宝传承 VS 遗嘱传承

3、生前传承 VS 身后传承

4、境内传承 VS 境外传承

5、衣钵传承 VS 财富传承

6、传统传承 VS 创新传承

（三）家族精神财富传承（家族治理）

一、家族信托的法律关系解析

1、三方当事人：

（1）委托人（出钱的人，信托财产形式无限制，但是必须是合法可流通）

（2）受托人（一般是信托公司，三大职能：管钱--管理家族财产；分钱--分配家族财产；管事--管理家族事务 ）

（3）受益人（信托的灵活性：受益人灵活、分配比例灵活、权利义务灵活）

2.、信托财产的独立性

（1）区别于委托人其他财产

（2）不属于信托公司财产

（3）不属于受益人的财产

二、家族信托功能分析

1、婚姻风险规划功能

（1）信托文件明确给到子女的信托利益为其专享

（2）在子女发生婚姻纠纷时停发信托利益

（3）灵活的支付条件，防止子女挥霍、守护一生

2、家族传承安排

（1）意向书：受托人不是委托人的提线木偶，委托人只能是通过《意愿书》来提出自己的想法。

（2）委托人的激励和约束制度

A. 约束的行为：逃学、辍学、赌博、酿酒、挥霍、暴力、侵害家财、败坏门风家誉、引发家庭矛盾等 

B. 奖励的行为：学业的成就、稳定的婚姻、子孙满堂、子女孝敬等 

3、家族信托的债务隔离功能

《信托法》第十七条

《信托法》第十二条

三、家族信托在财富管理中的难点

1、设立家族信托是否需要经过配偶的同意？

     不需要。

2、在中国大陆，股权和房产能否设立信托？

      可以。但会多出交易所得税。

3、获得的信托利益是否可以免交个人所得税？

      需要分情况 讨论。根据我国个人所得税法，信托利益属于个从收入中的其他收入，需要单独申报。但是作为受托人，不用增代扣代缴。

四、律师在家族信托中如何发挥作用

1、提供信托设立法律服务

2、担任信托保护人

3、协助家族传承规划方案设计

4、信托讲座培训

一、梳理客户肖像图的要素

1. 客户及家族成员基本情况：年龄、性别（重点点对象：女性）、国籍、婚姻、职业（重点对象：企业家）

2. 家族财产情况 ：（1）股权（2）不动产（3）金融资产（4）其他

3. 传承目标或主要顾虑风险

二、企业家财富风险3D图

三、影响财富变更--要提防“四种人”

1. 枕边人。夫妻财产约定+保单/信托

2. 接班人。传承方案：章程个性化设计、大额保单补偿、家族信托补偿

3. 高管/合伙人。章程个性化、股权激励计划、股权信托。

4. 债权人。规范代持协议、慎签对赌协议、债务隔离规划--保险、信托。

给客户做描划、需求效果

信托利益：个人收入中的其他收入

可递延纳税

告诉客户这是你没有想到的