1、为什么不能只懂法律

法律知识是基础，但法律服务满足客户的目的和需求，必须先了解客户的商业行为和商业目的，设计更符合需求的交易架构，法务更应如此。

2、怎么学习了解行业知识

3、律师还可以做哪些事

4、

听学了乔律师的这节课，深受启发。同时掌握行业知识，也是很多执业律师的短板。所以律师要付出的精力是非常非常多的，要掌握公检法部门 运作，要掌握服务对象所从事的行业基本知识，要掌握现时的政策法规。一句话，律师不容易。

A:资本市场业务，尽调很多，需要出差、体力，不规律的生活，称之为法律民工。律师是劳动力密集型的，是需要跟着客户走的。不规律的生活，不间断的项目，疲于奔命的尽调。从开拓视野、了解外国法律、外国的生活文化和沟通出发，读LLM回来做中国律师也是足够了，如果财力允许的话。入职新人时，看他有没有给我一个热情的状态，有没有服务意识，人和人之间的状态表现在热情、服务意识、上进心，而不会特别看学校、学校。律师脱离市场半年时间，知识就不够了。有不待扬鞭自会提的精神。

A：律师从事资金密集型的行业最赚钱，无非是金融行业，像银行、证券等。银行业务是传统业务，已经约定俗成几十年下来，文本格式化，律师能干的活比较少。接下来就是证券、房地产，这些行业还在发展，标的大，律师相对好收费。

A：发展到十年左右的执业律师，必须收窄自己的业务领域，只可能服务不超过三个行业。比如证券、房地产、文化旅游、电气设备制造、游戏类，需要选择。花更多的时间去研究，找同类比，竞争对手，产品，这样才能系统化。整合的话呢，了解投资、并购、融资，把这些知识复合起来。比如房地产，从摇篮到坟墓，设立到清算、并购、融资，商业地产出租、收入变证券化，房地产几个项目打包发REIZ等。所以即使一个行业内的一家公司，不同的业务你也得整合资源，有些业务你来做，有些外包其他团队来做。

A：团队成员，最重要的是团队精神，分享和同甘共苦的精神。条件上得有一技之长，不能是万精油律师，得上进能带来正能量的律师。至少得在一个方面有一把刷子，有服务意识和团队精神的，有正能量和大家分享的。公司制、合伙制是一个律师事务所管理机制的问题，团队内就不存在公司和合伙了，我们是做同样的业务，还是分工共同做一块。分配形式多样，有按贡献的，有论资排辈的，或者混合的。业务饱和的，你论资排辈好一点；业务不饱和的，激励机制就很重要。

A：一个普通的学生，可以有一个伟大的梦想。在现在的条件下，完全可以有更好的路径。你看到我现在的简历，是25年后我的简历，不是刚开始的那份简历。

A：合伙人间的冲突比外人间的冲突更难处理。因为合伙人间低头不见抬头见。事务所内部建立仲裁机制，先系统利冲审查，再各次提意见，再仲裁解决。比如当年腾讯和360大战，腾讯这里是常年服务，360是私募融资服务，结果原被告双方都是我们。两个合伙人都不同意退让，仲裁的结果就是双方都退出。还有可以通过主任协调，各打五十大板，或者这次你让我下次我让你。这考验合伙所的人文精神。

四、律师走入行业纵深，会不会被人误解为不务正业？

这种可能性会有，那是因为你不够自信。如果经验和知识足够丰富，你和企业家交流国际国内行业情况，他一定不会有这方面的误解。当然你不能去做他的业务。前提是你得懂这行业的法律知识，你是法律层面的专家。

你首先还是律师，法律上超越常人，专业性还体现在行业产业的认知上，这就是你的差异化优势。你怎么和30多万律师形成差异化呢？你必须突出。

法律专业上再怎么专业，也不能像做科研那样，就盯着实验室转，出产品，因为律师是很社会化的职业，必须走出律所，走向行业。

真正好的文件是双方都满意，把风险防范在可控的最大范围内，一点风险都没有是不可能的。帮客户促成交易，实现商业目的，才是最重要的。英美文件是用判例和案例习惯，尽量列举罗列，有的客户就不喜欢这种风格，细化言简意赅，更加通俗化，就不要法言法语，具有灵活性。

律师不是学术工作者，需要了解客户公司、业务、行业，把法律和行业结合在一起，一定是受客户喜欢的律师和专家。

三、除了做好律师本职工作外，律师还能做什么？

还可以参加社会公益工作，政府外部顾问的工作，行业性服务机构的工作，以及教学与科研的工作等等。

我的经验是，你所付出的每一份经历，在其他方面肯定会有回报。你在自己本职法律本本里钻研，但没有去理解服务企业的行业和产业，最终仍然是浮光掠影。

比如独立董事可以兼五个上市公司等。

中伦公益基金，慈善、环保、公益等，可以更深度接触社会，也能与同样参与公益的企业家、社会人士建立链接，通过这种方式建立的关系，比用研讨会等商业方式形成的关系是不一样的，因为大家有共同的兴趣和使命，信任度会更高。他们不会把你仅仅当成商业交易合作方，而是朋友。即使是免费做政府法律顾问，比如上海市侨办、硅谷归国人士合作会等十五六年的免费工作，看上去都是付出，但华侨、回国人士他们来咨询，可以了解海外情况，在政府圈子里也是口口相传，有些项目就会找到你。律师的名声、在人群中传播的广泛度，是有别于广告的传播方式。

又比如阿拉善SEE基金会。除了房地产企业，还有环保、食品、水务、人力资源等方面的企业家，企业家很多，但律师很少。

这些方面的付出是在传播我们的影响力，你的市场就有了。说：“你跟其他律师不一样，融资问题、资产处置问题、公司改制问题，我来找你，这些是可信的朋友才会来咨询，因为你懂行业。你是非法律师，不谈法律的律师。”

二、律师如何学习和了解行业知识？

1.在法律尽调过程中学习（公司档案、业务文档）

这是最入门和直接的方法。尽调看似劳动力密集型、机械型、没有法律含量的工作，但有心人可以学到非常有用的知识。比如并购、融资项目做尽调，会要求对方提供很多清单文件。律师去工商局查只会查到很一般的信息，哪怕是老板的亲戚或朋友，也不大会给你看机密级的股东背景、历史沿革、经营状况、财务数据、知识产权等。因为尽调需要，对方必须按照你的要求提供。然后你再换位看公司，看公司比别的企业有竞争力是什么原因，再从这家企业的一个点去看所处行业的形势。企业有困难，是政策原因还是市场原因。比如环保企业，以前不被人待见，听上去很美，做上去很苦逼，但有的企业就很好，技术好，给三桶油做污水处理的，国际上的环保水务巨头如纳尔科、威立雅就掌握了先进的污水处理技术。尽调时看一家企业，就看在国内、国际上有没有竞争优势。如果不懂，技术资料在尽调时也能看到。所以，尽调时除了常规的法律调查，还可以看到它的业务上，可以通过一家企业学到很多东西。了解企业后，还要对管理层进行访谈，律师有了行业知识，高管跟你有共同语言，他才愿意跟你谈得更多。律师除了谈企业，还能谈出尽争对手、合作伙伴在经营、业务、技术上的信息的话，客户肯定对你刮目相看。学习的过程其实就是在你法律服务过程中。

2.在与客户开会、吃饭和谈判中学习（向客户和交易对手学习）

不要觉得他们谈的是生意上的事情，与法律无关，而是要亲身体验，去学习。

3.参加行业性的组织和行业论坛，向行业专家学习。

比如我是做房地产的，就去参加房地产法律研讨会。有时候还要参加一些看上去和律师没关系的会议，你是以行业咨询者身份参加的跨出法律的行业圈、产业圈，作为这个圈子里的新面孔出现。最主要的是以律师身份去深度了解这个行业，并不是以律师为主流，而是以行业专家、企业家为主流的。只有了解了，才能提供贴近他们的专业咨询。

4.担任一些企业的兼职工作来学习。、

比如担任上市公司、拟上市股份公司的独立董事，其实开了几次会议后，发现是需要外部专业人士介入的。独立董事是用来制约大股东的，需要发表财务、投资、融资、开发、产品等意见，很多决策意见不是法律意见，必须去了解行业和产业，才能与高管、股东沟通，他们敬佩你，你的专业意见才能更好被接受。

你把企业经营管理，行业产业知识结合法律发挥作用的话，企业家才会真正把你看成智囊、朋友，有事没事，建立在贴近的基础上，交流更容易，意见更易被接受。

2016年3月16日

商务律师不能只做一个法律顾问，而要成为一个领域内的行业专家。一个优秀的律师，仅仅是一个法律专家是不够的。

一、律师为什么不能只懂法律？

1、商业律师提供的增值法律服务，一定是在了解客户商业利益的目的和需求，了解行业形势的情况下，才有价值。 比如为房地产和施工企业服务，就得了解房价怎样，造房成本是怎么组成的，这样你才能为客户设计交易结构，参谋该不该投资，土地的租赁取得或出让取得是否在当地适用，等等，这样就不光是法律知识，而是行业、产业知识。客户是想出售获利，还是长租获利。土地比如卫生、医院等，不能出售，能不能抵押呢？交易转让是资产买卖还是股权转让好？不然你只看这条款是否合法，能不能保护当事人权益，设计出来后，从文本上看是理想状态，但条款太苛刻，对方不接受，不能促成交易。而是应当告诉客户，哪些可以妥协，哪些应当坚持，哪些可以拿在手里讨价还价的。最终我们要促成这个交易。哪怕是诉讼律师，也是一样的。

客户而言，他并不要听你律师说合法不合法，而是追求的要赚钱。所以我们要做的是如何在合法前提下实现商业目的，以及如何救济。

2、商业律师还需了解税收政策。比如外资税收平等了，但地方上会不会有自己的政策，有些合资项目会有补贴、贴息，这也是需要了解的。律师的服务应当是跳出法律，提供行业上的经验给予支持。

二、怎么学习和了解行业知识？

三、除了律师本职工作外，律师还能做哪些事？

四、律师走向行业纵深会否被认为不务正业？

如何在法律尽职调查的过程中学习——公司档案和业务文档

例子：尽职调查过程中需要公司提供尽职调查清单上的文件——在查看相关文件的时候换位到公司的角度尝试分析公司的成功点以及困境并分析原因（审查业务、科技含量等）

与客户的开会和谈判的过程中学习

一、律师为什么不能只懂法律

1.在商业律师的定位下，必须满足客户商业利益的需求，因此必须先了解客户的商业行为和商业目的

2.懂得企业经营管理、掌握具体产业和行业的经济形势、了解相关企业及交易的背景和利益所在等知识、特定地区的政策

二、在法律工作过程中如何学习行业知识

三、在律师本职工作外还能做什么

四、律师走向行业纵深过程中的误解

乔老师好帅